Warum Teleshopping funktioniert
Bea Kingston schreibt in ihrem Blog “Home Shopping Queen” mit spitzer Feder über die US-amerikanische Teleshoppingszene. Und zwar aus Sicht eines Fans, ja eines regelrechten Homeshopping-Junkies.
In einem letzte Woche veröffentlichten Blogbeitrag legt sie sehr anschaulich dar, warum Teleshopping überhaupt so erfolgreich sein kann.
Aufhänger der Story: QVC-Moderatorin Jill Bauer gab vor einigen Wochen bekannt, dass sie schwanger sei. Ein wahrer Ansturm von Gratulationsanrufen on und off air waren die Folge. Jetzt erlitt sie eine Fehlgeburt. Und auch das gab Bauer zu Beginn einer ihrer Shows bekannt.
Bea Kingston schreibt dazu:
Jill Bauer gehört zu den erfolgreichsten Verkäufern bei QVC.
Warum das so ist, lässt sich an obigem Textauszug leicht erkennen. Bauer spult in ihren Sendungen nicht irgendwelche vorgebenen Verkaufsargumente ab. Sie verkauft die Produkte mit echter Überzeugung und lässt dabei ihre Zuschauer (ihre Kunden) an ihrem Privatleben teilhaben. Jill Bauer ist echt.
Teleshopping funktioniert also dann besonders gut, wenn Produkt und Verkäufer stimmen.
“Buy it from a friend” heißt die Zauberformel.
Wer also erfolgreich Teleshopping machen will, braucht demnach nicht nur gute Produkte. Es gilt Verkäufer (Moderatoren) zu finden, die von der Zielgruppe als “Freundin” oder “guter Nachbar” akzeptiert werden.
Die beiden “Großen” QVC und HSE24 machen es vor. Die besten Verkäufer sind schon etliche Jahre bei den Sendern. Sie sind mehr als Moderatoren, sie sind Persönlichkeiten. Und werden von einem Teil der Kunden regelrecht als Familienmitglieder gesehen.
Ein gutes Beispiel ist Judith Williams bei HSE24, die die Zuschauer an ihrer Schwangerschaft teilhaben ließ und sogar ihre Mutter mit ins Fernsehen brachte (“Schmuck für Generationnen”).
Ein neuer, junger Sender (Channel21 oder der “neue” alte Schmuckkanal) sollte also ebenso viel Zeit und Energie in den Aufbau seiner Moderatorenmannschaft stecken wie in den Aufbau seines Produktsortiments.
