“Stay tuned – this product is amazing.”
Seit fast drei Jahren analysiere ich hier die Erfolgsfaktoren des Teleshoppings und überlege, wie sich diese Mechanismen auf den Onlinehandel übersetzen lassen. Dies ist der 100. Artikel in diesem Blog.
Teleshopping ist mehr als Produktverkauf via Bewegtbild.
Ja, Teleshopping hat einen emotionalen Verkaufsansatz. Aber was genau steckt dahinter? Wie entstehen die Emotionen, was fesselt die Zuschauer?
Aktuell beschäftigen mich zwei entscheidende Elemente, die den Erfolg von Homeshopping ausmachen:
1. Es ist immer etwas los
Egal, wann man Teleshopping einschaltet, es passiert immer etwas Neues. Fast stündlich wechselt die Produktkategorie, minütlich gibt es neue Angebote und Preise.
Die hohe Produktrotation hat über die Jahre zwei Lerneffekte bei Zuschauer- und Kundinnen erzielt:
“Im Teleshopping passiert immer wieder etwas Neues, Spannendes” und “Ich schalte mehrmals am Tag ein, damit ich die Angebote und Neuheiten nicht verpasse”.
Ergo: Die ständige Abwechslung und die permanente Erweiterung des Sortimentes führt dazu, dass sich die Kontaktpunkte zwischen Händler und Kunden vervielfachen.
Wie lässt sich das auf den Onlinehandel übertragen?
Status quo: Die meisten Onlineshops werden einmal am Tag (oder seltener) upgedatet. Sprich, die Rotation der aktiv vom Händler promoteten Produkte ist im Vergleich zum TV ziemlich gering.
Man könnte einerseits die Promotionsflächen mehrmals täglich manuell austauschen (Lohnt sich das?) oder auf automatisierte Flächen setzen, die je nach Nutzerverhalten andere Produkte anzeigen (“empfehlen”, vgl. Amazon).
Oder man macht es wie Facebook, Twitter und Co. Nicht die Dienste, sondern die Nutzer selbst sorgen hier für eine permanente Content-Rotation.
Es wäre also sinnvoll, die Aktivitäten der Nutzer im Onlineshop abzubilden. Quelle.de versucht das mit dem Feature “Live auf Quelle” (“Jemand hat gerade nach XY gesucht” oder “Jemand hat XY in den Warenkorb gelegt”). Das Tool zeigt, dass etwas auf der Seite passiert. Aber ist es relevant? Wirklich von Bedeutung gewinnen die Aktionen dann, wenn sie jemand tut, denn ich kenne bzw. den ich bewußt auswähle, weil ich ihn/sie für relevant halte.
Etsy macht es mit seinen Circles und seinem Activity Stream.
Stylight mit seinem “Heartbeat”-Konzept.
Aktivität und Relevanz sind also die Stichworte.
2. Begeisterung
Jeder kennt die Homeshopping-Persiflagen: “Wow, this product is amaaaazing!” Auch, wenn es hier überspitzt dargestellt wird, trifft es im Kern genau den Punkt. Teleshopping-Moderatorinnen sind begeistert von den Produkten, die sie vorstellen – zumindest können sie es (und das ist wichtig) glaubhaft vermitteln.
Teleshopping lebt vom Spannungsbogen: “Freuen Sie sich gleich…”, “Verpassen Sie heute Abend auf keinen Fall…”, “Am Ende der Sendung zeige ich Ihnen mein persönliches Highlight”.
Und online?
Ich war sehr lange Fan der Liveshopping-Seite guut.de (damals, als es noch grün war). Dabei war ich meist nur einmal täglich auf guut.de selbst. Viel öfter war ich auf dem separaten Blog zur Seite. Hier bekam man – scheinbar – Insiderinfos und und es wurde über kommende Angebote spekuliert. Egal, ob beabsichtigt oder nicht – hier wurde ein enormer Spannungsbogen bis zum nächsten Angebot aufgebaut. Und genau das war es, was mich bei Stange gehalten hat.
Produkte vorankündigen, ohne zu viel zu verraten. Die Kunden neugierig machen, einen Spannungsbogen aufbauen.
—-
Abwechslung durch hohe Produktrotation und Begeisterung durch Moderator und Spannungsbogen sind entscheidende Erfolgsfaktoren des Teleshopping. Das geht auch online – vollkommen ohne Bewegtbild.
