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HSN startet im diesen Sommer einen zweiten TV-Kanal, HSN2. Das Programm wird hauptsächlich aus Wiederholungen des Hauptprogramms bestehen. Später sollen neue Formate angetestet werden.

Programming for the new channel, which will be either complementary or counter to the programming on HSN, will be developed in unique and different ways to excite customers. The channel will also serve as a platform to test different ideas and develop new business opportunities for the company.

Für den Kabelnetzbetreiber DISH, der HSN2 zunächst exklusiv im Portfolio hat, ist das Ganze sicherlich lukrativ. Denn während der großen Sender Geld für die Verbreitung kassieren, zahlen die Homeshoppingsender Gebühren für ihre Verbreitung.

Ob sich HSN mit dem Ableger einen Gefallen tut? Eher nicht.

1. Teleshopping ist ein Live-Geschäft. Moderator und Producer der Sendung reagieren in Echtzeit auf das Kundenverhalten (Anrufe, eingehende Bestellungen). In einer Aufzeichnung können weder Ab- oder Ausverkäufe, noch Wartezeiten in der Bestellannahme kommuniziert werden. Noch schlimmer: Es werden Produkte gezeigt, die vielleicht schon minutenlang ausverkauft sind etc.

2. Keine Sendung besteht aus einzelnen Produktpräsentationen. Es wird ständig Bezug genommen auf kommende oder bereits gezeigte Produkte, auf nachfolgende Sendungen oder anstehende Events. Auch die Produktübergänge sind fließend. Sprich: entweder man wiederholt ganze Sendungen oder man zeigt abgeschnittene oder unvollständige Einzelpräsentationen. Wo bliebe dann der nötige Spannungsbogen?

3. Gerade das US-Teleshopping lebt von den Anrufern in der Sendung. Gute Anrufer können den Umsatz deutlich steigern. Was passiert also, wenn ein Zuschauer im Callcenter anruft, sich durchstellen lassen will und dann hört, dass er gerade eine Aufzeichnung sieht? Wird der Zuschauer den Unterschied erkennen? Kaum. Wird er jemals wieder anrufen? Möglich, aber unwahrscheinlich. Im Extremfall wird es mittel- oder langfristig weniger Studio-Anrufer geben – auch beim Hauptkanal. Weniger Anrufer = weniger Umsatz.

Zweitkanäle gab es bereits in der Vergangenheit. Der US-Blog homeshoppingqueen hat die Versuche kommentiert:

QVC tried this with The Fashion Channel and with Q2 with less-than-stellar results. And didn’t HSN try this already with the “Television Shopping Mall?” What is going to make HSN2 different than all the other spin-off flops?
Obviously they wouldn’t want to waste HSN air time on unknowns (dollars per minute, y’all!), but they could certainly afford to take some risks on their little sister channel.

HSN2 startet am 1. August.

Wie der Internetretailer berichtet, startet Mitte Juni eine neuer Teleshoppingkanal in den USA. Indieshop scheint auf den Handmade-Boom aufspringen zu wollen – das Sortiment umfasst Mode-, Schmuck und Geschenkartikel, die unabhängig designt und handgemacht sind. Hier der Promoclip des jungen Senders.

In der Ankündigung heißt es:

Programming will include what the merchant describes as “shopping TV meets reality TV.” Hosts will lead conversations with designers both in-studio and on location in the designers’ work settings. IndieShop will also present behind-the-scenes lifestyle programming about the designers, the hosts and related general interest stories about being an entrepreneur, travel, fair trade and more.

Klingt spannend, aber teuer. Vor allem die Produktion von TV-Shows in den Designerstudios vor Ort stelle ich mir recht aufwendig und kostenintensiv vor.

Wer sich ein erstes Bild machen will. Auf Indieshop.com sind erste Clips verfügbar. Der Sender selbst startet am 14. Juni mit einer technischen Reichweite von 40 Millionen Haushalten (zum Vergleich: ShopNBC: 75 Mio., QVC: 98 Mio. Haushalte). Betreiber ist das US-Unternehmen Cross Mediaworks.

Als Teleshopper kennt man die Kundenanrufe in den Sendungen zur Genüge: “Mir gefällt der Schmuck von Ihnen, aber ich suche noch…” oder “Können Sie nicht mal diesen Ring in… anbieten?”.

Warum eigentlich nicht, wird sich der amerikanische Schmucksender “jewelry television” (jtv) gesagt haben. Auf der neuen Tochter-Seite diamonddesigngallery.com kann man seinen eigenen Diamantring gestalten. Und zwar bis ins kleinste Detail. Rund 60 000 Diamanten stehen zur Verfügung. Über eine Suche kann man das Angebot über Karatgewicht, Klarheit, Farbe, Schliff und Preis verfeinern und bekommt dann eine Auswahl an passenden Steinen angezeigt.

Danach wird noch das Ringdesign und das Material festgelegt. Und fertig ist der ganz eigene Diamantring.

Was mich besonders begeistert: Die Seite läuft nicht unter dem Label “jtv”, sondern läuft eigenständig – mit eigenem Logo und eigenem Design.

Noch findet sich auch kein Link von jtv auf das neue Angebot, dass offenbar gänzlich eigenständig aufgebaut werden soll. Grund dürfte sein, dass man mit der Seite völlig neue Kunden ansprechen will, die durch das bekannte jtv-Branding (und damit verbundene Image) wohlmöglich abgeschreckt würden.

Bei jtv hat man verstanden, dass die Erschließung neuer Zielgruppen mitunter erfordert, sich von der bekannten Marke zu “distanzieren” und etwas völlig Neues aufzubauen. Auch das kann “Multi-Channel-Strategie” bedeuten.

ShopNBC hat gestern als letzter der drei US-Teleshopper seine Zahlen für das erste Quartal 2010 vorgelegt.

Während QVC (+10%) und HSN (+9%) stark zulegen konnte, musste ShopNBC weiterhin Umsatzbußen hinnehmen (-6,6%).

An den absoluten Zahlen sieht man schön, wie QVC den Markt dominiert und sich von der Konkurrenz weiter absetzt. So lag der Nettoumsatz des Marktführers bei 1,2 Milliarden US-Dollar, während HSN rund 520 Mio. und ShopNBC 125 Mio. Dollar Umsatz erzielt hatten.

Während QVC und HSN weiterhin die Durchschnittspreise leicht anheben – auf gut $51 (QVC) bzw. $59 (HSN) – liegt ShopNBC mit $108 noch weit vom Niveau des Marktes entfernt. Und dass, obwohl der Durchschnittspreis im Vergleich zum Vorjahr um 25% gesenkt wurde.

Die Retouren sind bei QVC und HSN leicht gestiegen und liegen bei beiden um die 18%. ShopNBC konnte die Rücksenderate hingegen um 2,5 Prozentpunkte senken und liegt bei etwas über 19%.

Interessant ist vor allem die Umsatzentwicklung der Webshops. QVC und HSN liegen bei 32%, ShopNBC bei fast 40% Anteil am Gesamtumsatz. 2011 könnte also die 50%-Marke geknackt werden. Kann man dann eigentlich noch von “Tele-Shopping” sprechen?

Noch zwei interessante Zahlen am Rande: QVC Deutschland legte im ersten Quartal 2% zu, QVC Japan um satte 13%.

Während die deutschen Teleshoppingsender das Thema “High Definition” (HD) bisher nur antesten, ist der amerikanische Markt um einiges weiter.

Auch wenn sich HSN mit der Umsetzung – zumindest online – schwer tut, kann Marktführer QVC beeindruckende Zahlen vorweisen: 30% aller US-Zuschauer sehen das Programm in HD – das 31 Millionen HD-Zuseher. Tendenz steigend.

Quelle: Präsentation QVC Investorenkonferenz 2010 (pdf)

Doch ist Teleshopping in HD überhaupt sinnvoll? Welche Auswirkungen auf Bestellvolumen und Retouren hat das Senden in schärferer Auflösung? Ich bin mich noch nicht wirklich schlüssig, ob HD dem Teleshopping nützt oder schadet. Oder ob es keinen Unterschied macht. Kommentare unter diesem Artikel sind also sehr erwünscht.

Klar: HD wird auch in Deutschland irgendwann kommen. Genauso wie “16:9″ bei QVC und HSE24 umgesetzt wurde. Auch in punkto HD werden die Teleshopper früher oder später nachziehen.

Auf drei Produktbereiche könnte sich HD besonders auswirken: Mode, Schmuck und Beauty. Bei letzterem könnte ich mir vorstellen, dass HD zunächst zu einem Umsatzrückgang führen könnte. Weil man eben jede Falte sieht, die eine Creme dann doch nicht wegzaubert.

Im Modebereich könnte HD die Retouren senken. Durch die höhere Bildauflösung wird die Beschaffenheit eines Stoffes noch besser “ersehbar”. Der Kunde sieht deutlicher, was ihn erwartet und kann gezielter bestellen. Ähnliches gilt für die Kategorie Schmuck.

Also weniger Bestellungen, aber auch weniger Retouren? Wie wirkt sich HD-TV auf das Teleshopping aus? Eure Meinung bitte.

Auf seinem Digitalsender scheint Channel21 einiges auszuprobieren.

Neueste “Spielerei”. Eine Show, in der scheinbar in Echtzeit der Preis radikal gesenkt wird. Der Clou an der Sache: Programmchef Anand Althoff sitzt mit im Studio und “kalkuliert knallhart” die Preise.

Wirkt auf den ersten Blick vielleicht skurril, weiß aber zu unterhalten. Hut ab vor diesem innovativen Format.

2009 war nicht nur für das deutsche Teleshopping ein voller Erfolg. Auch in den USA hat sich der Markt nach der Vorjahreskrise wieder erholt. Vor allem das Weihnachtsgeschäft trug mit starkem Wachstum zum positiven Abschluss des Jahres von QVC und HSN bei.

Branchenprimus QVC beherrscht nunmehr zwei Drittel des Marktes und lässt die Konkurrenz hinter sich.

Der Umsatzanteil der Webshops der Sender steigt weiter an. Vor allem das kleine ShopNBC legt hier kräftig zu. Eigene Online-Sortimente und die Kooperation mit Partnern (Handystore oder Schiffsreisen) sind hier die Wachstumstreiber.

Interessant ist immer noch der Vergleich der Durchschnittspreise der drei Sender. Während QVC und vor allem HSN moderat hochpreisiger werden, versucht ShopNBC das Image vom teueren Schmuck- und Uhrenhändler abzustreifen und mit günstigeren Haushalts- und Modeartikeln gerade für Neukunden attraktiv zu werden. Noch sind die Unterschied eklatant. Vor allem bei ShopNBC dürfte der Preis in diesem Jahr deutlich fallen.

Zusammengefasst war 2009 ein turbulentes Jahr, was in der Quartalsübersicht sehr deutlich wird.

Während QVC mit einem Kraftakt die Krise abschütteln musste, hat sich HSN recht “unfallfrei” durch das Tief gehangelt. Interessant auch der Umbau von ShopNBC, der seit Jahresmitte 2009 langsam zu greifen scheint.

Die Ergebnisse des 1. Quartals werden mit Spannung erwartet. Zum einen zeigen sie, ob der Weihnachtsrausch bei QVC und HSN ein Einmaleffekt war und zum anderen ob der Aufwärtstrend bei ShopNBC weitergeht oder stagniert.

Während hierzulande Teleshopping immer noch gerne belächelt wird, sind die beiden US-Teleshopper QVC und HSN längst im Mainstream angekommen.

Neuester Coup von Marktführer QVC: Ein Livegig mit Albumrelease von Teeniestar Justin Bieber. MTV meets Teleshopping. Nach einem halbstündigen Minikonzert gab´s einen kurzen Webcast auf QVC.com, bei dem via Twitter und Facebook Fragen gestellt werden konnten.

Neben dem Umsatz- (*siehe auch Update unten) ein durchschlagender Marketingerfolg: QVC war stundenlang auf Platz 1 der Twittercharts, auf der Facebook-Seite registrierten sich tausende neue Fans. Der Eintrag über Justin Bieber wurde alleine nach dem ersten Gig über 1200 Mal kommentiert – üblich sind zwischen 50 und 200 Kommentare. Bereits in den Tagen vorher gab es einen regelrechten Medienhype um die Show – mit Beiträgen angefangen in den unzähligen Fashionblogs, über MTV bis hin zur ehrwürdigen New York Times.

Alleine diese Aktion zeigt. Das US-Teleshopping hat das “Nischenklischee” abgestoßen. Ob Oscars oder New York Fashion Week. QVC ist vor Ort und inszeniert aufwendige Außenübertragungen.

Während in den Vorjahren eigene Events (Fashionweek, Founder´s Day) kreiert wurde, partizipiert man jetzt an landes- oder weltweiten Ereignissen, wie eben der Oscarverleihung, und schwimmt so in der Medienwelle um das jeweilige Großereignis mit.

Oder anders gesagt: Man greift das aktuelle Gossip-Thema in Medien und Gesellschaft auf und kurbelt so das eigene Geschäft an.

Konkurrent HSN steht dem in nichts nach und holt Stars wie Serena Williams oder Sean Combs (aka P.Diddy) vor die Kamera.

Teleshopping wird so zur Unterhaltungsshow, der Verkauf findet in solchen Programmen fast schon nebenbei statt.

“Entertaiment” ist 2010 das große Ding im amerikanischen Teleshopping.

Update: Laut Moderatorin (und grafischer Einblendung) wurden in den zwei halbstündigen Justin-Bieber-Shows an die 6000 Alben vorbestellt. Dies würde einem Umsatz von zwischen $120k und 160k entsprechen.

Zum Vergleich: Biebers erstes Album erreichte in den USA Platin-Status (> 1.000.000 verkaufte Stück).

Einen Ausschnitt der Biebershow auf QVC gibt es u.a. hier.

QVC hat im vergangenen Geschäftsjahr 2009 ein Umsatzplus von drei Prozent auf 674 Millionen Euro erzielt, ein neuer Sender, der in diesem Jahr starten soll, ist bereits in Planung.

Mit einem Volumen von 674 Millionen Euro (im Vorjahr 654 Millionen Euro) und einer Umsatzsteigerung von rund 20 Millionen Euro oder drei Prozent liege der Marktanteil des Teleshopping-Unternehmens bei mehr als 50 Prozent des gesamten Branchenumsatzes. Das teilt QVC mit Verweis auf Basisdaten des Bundesverbands des Deutschen Versandhandels (bvh) mit. Demnach lag der gesamte Branchenumsatz 2009 bei 1,3 Milliarden Euro.

Das EBITDA-Ergebnis von QVC stieg Unternehmensangaben zufolge um neun Prozent auf 116 Millionen Euro (im Vorjahr 106 Millionen Euro). Die Umsatzrentabilität habe sich damit von 16,2 Prozent im Vorjahr auf 17,0 Prozent erhöht.

CEO Ulrich Flatten:

“Wir sind mit dem Jahresergebnis 2009 sehr zufrieden und haben unsere Ziele erreicht. Unsere Veränderungen im Produktprogramm, insbesondere der Ausbau des Beauty-Sektors, aber auch die eCommerce-Aktivitäten zeigen deutliche Erfolg.”

Für 2010 kündigte Flatten den Start eines zweiten QVC-Shoppingsenders sowie ein weiteres Wachstum der Beauty- und eCommerce-Erlöse an: “Unser Ziel ist es, mittelfristig auf allen wesentlichen Kommunikationskanälen, Fernsehen, Internet und Mobil stark vertreten zu sein und uns als führender Multimedia-Versandhändler zu etablieren.” Der geplante zweite Sender solle sukzessive über Satellit und digitale Kabelnetze verbreitet werden und mit gezielten Themenshows vor allem das Stammpublikum ansprechen.

Im Jahresvergleich stiegen die Online-Umsätze laut Unternehmen um 23 Prozent auf 81,7 Millionen Euro (Vorjahr: 66,5 Millionen Euro). Der Umsatz-Anteil von eCommerce habe sich damit von zehn auf zwölf Prozent erhöht. Besonders stark vertreten sind dabei die Bereiche Beauty und Lifestyle mit Umsatzerlösen von 169,1 Millionen Euro (Vorjahr: 113,6 Millionen Euro), aber auch Home mit einem Netto-Gesamtumsatz von (335,7 Millionen Euro). Jeweils rund 13 Prozent entfielen QVC zufolge jeweils auf Schmuck (84,6 Millionen Euro) und Mode (84,4 Millionen Euro). Mittelfristig plane QVC einen Ausbau der eCommerce-Erlöse auf rund 30 Prozent am Gesamtumsatz.

Update: Seit heute sendet QVC als erster der drei deutschen Teleshoppingsender im Format 16:9.

(via Digitalfernsehen.de)

In den letzten Monaten beschäftige ich mich zunehmend mit der Frage „Wie kann der Erfolg des Teleshoppings ins Web übertragen werden?“

Dazu muss man zunächst einmal feststellen, was den Erfolg eines Teleshopping-Formats überhaupt ausmacht. In Diskussionen über dieses Thema fällt oft der Satz: „Die Kernkompetenz der Shoppingsender ist doch das Bewegtbild“.

Ja – aber.

Entscheidend ist ja, was „im“ Bewegtbild passiert. Die Kernkompetenz einer Tageszeitung ist ja auch nicht das gedruckte Papier. Will sagen: Bewegtbild, also Fernsehen ist nur das Medium.

Also – was passiert im Bewegtbild, was passiert bei einer Teleshoppingsendung eigentlich?

Um diese Frage zu beantworten, muss man zunächst die Abläufe einer typischen Shoppingsendung betrachten.

Teleshopping ist (vor allem) dann erfolgreich, wenn es live ist. Warum? Der Moderator ist durch den berühmten „Knopf im Ohr“ mit der Regie verbunden. Hier werden – in Echtzeit – die Verkäufe und die Aktivitäten in den Callcentern überwacht. Sprich: Man sieht genau, wann die Zuschauer anrufen und noch wichtiger: warum sie anrufen.

(Foto: Copyright QVC Deutschland GmbH)

Also: Wenn ein bestimmtes Verkaufsargument besonders gut war und daraufhin mehr Zuschauer anrufen und bestellen, wird der Moderator genau dieses Argument wieder und wieder penetrieren.
Moderator und Crew gehen zu jedem Zeitpunkt der Sendung auf den Zuschauer ein.

Teleshopping ist also (inter)aktives Verkaufen.

Und genau das gilt es ins Netz zu übertragen. Bloß wie?
Es gibt unzählige Möglichkeiten – entscheidend ist immer die Interaktion mit dem User vor dem Bildschirm.

Ein Beispiel:

Der User sieht sich mehr als 30 Sekunden eine bestimmte Seite (ein bestimmtes Produkt an). Wegen der langen Verweildauer „erkennt“ der Webshop, dass hier ein gewisses Interesse für das Produkt vorhanden sein muss. Es gibt also zwei Möglichkeiten: Dem Kunden ist noch etwas unklar, oder es fehlt noch der richtige Trigger, der ihn/sie zum Kauf bewegt. Also poppt plötzlich ein Button auf wie „Können wir Ihnen helfen?“ – „Dürfen wir Ihnen ein Video zu diesem Produkt zeigen?“.

Oder es fehlt der Trigger – Button „Jetzt bestellen – nur xy auf Lager“ – oder „Bestellen Sie in den nächsten x Sekunden und sie erhalten x % Rabatt oder die Lieferung versandkostenfrei“.

Alternativ könnte man auch die Zahl der Kunden anzeigen, die sich im gleichen Augenblick das Produkt ansehen, verbunden mit der Info der verfügbaren Restmenge.

Möglichkeiten gibt es viele. Teleshopping nutzt viele Trigger, um eine Kaufimpuls auszulösen. Entscheidend ist, dass jeder Trigger nur eine Antwort auf das aktuelle Kauf/Anrufverhalten der Zuschauer ist.
Genau diese Denke fehlt bisher oftmals im eCommerce. Die Ware wird zwar angeboten, aktiv verkauft wird sie nicht.

Teleshopping ist Bewegtbild. Aber auf den Inhalt kommt es an. Und den gilt es zu analysieren.